Strategie di posizionamento prezzo

La strategia tariffaria del vostro Hotel è coerente con il vostro posizionamento di mercato? Oggi affronteremo cinque strategie di posizionamente prezzo, spiegando i loro meriti ( ed inconvenienti ) e forniremo degli esempi.

La strategia tariffaria del vostro Hotel è coerente con il vostro posizionamento di mercato?

Oggi affronteremo cinque strategie di posizionamente prezzo, spiegando i loro meriti ( ed inconvenienti ) e forniremo degli esempi.

Negli ultimi anni internet ha drammaticamente cambiato il modo in cui vengono decisi i prezzi nel mondo alberghiero e non solo.

La sua velocità e trasparenza, hanno abbatutto le più importanti barriere tra clienti e professionisti del settore.

Con l’avvento delle Ota, non devi certo essere uno specialista dei viaggi per poter trovare il prezzo che più si addice alle tue esigenze. Ma gli hotel ed i ristoranti devono ancora prendere delle dicisioni sul prezzo, queste nuove sfide semplicemente alzano la posta in gioco.

LA MATRICE PREZZO – VALORE

Molti fattori influenzeranno i vostri prezzi, incluse le tariffe e i prodotti dei vostri competitors. Il vostro obiettivo è di sviluppare una strategia che ponga il vostro brand e i vostri prodotti in una determinata posizione rispetto al mercato. Un modo semplice per farlo è senza dubbio la matrice Prezzo – Valore.

La posizione dei vostri prodotti all’interno della matrice è in funzione della vostra proposta Brand, dei vostri competitors e dei vostri obiettivi di prezzo. State tentando di massimizzare nel breve periodo il fatturato (Revenue) o i profitti?

State cercando margini di profitti più alti in un mercato di lusso con vendite sporadiche?

Avete bisogno di differenziare maggiormente al fine di penetrare nel mercato? O state semplicemente sopravivvendo?

Una volta identificati i vostri obiettivi di pricing, posizionate i vostri prezzi e quelli dei vostri competitors nella matrice.

Con un’occhiata riuscirete a vedere se il vostro pricing sarà in linea con i vostri obiettivi. Se le vostre tariffe necessitano di un’accordatura – o perchè “dicono” cose sbagliate sul vostro brand relativamente ai vostri competitors, o perchè stanno minando i vostri obiettivi di pricing – considerate di usare le seguenti strategie per posizionare i vostri prezzi e tariffe in modo più appropriato.

STRATEGIE DI POSIZIONAMENTO PREZZO

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Scrematura

Questa strategia posiziona chiaramente la vostra struttura sopra il resto; dice ai vostri clienti qualcosa di speciale ( es: paga per aver il meglio ) sui vostri prodotti. Scremando porrete il vostro prezzo al di soprà dei vostri competitors per poter catturare una clientela con una maggior predisposizone alla spesa. Questa strategia può essere molto profittevole, ma attenzione: pensate che prezzi alti implicano alta qualità per la maggior parte dei clienti, è cruciale che essi capiscano perchè stanno pagando di più per soggiornare o mangiare presso la vostra azienda.

Pareggio

Questa strategia pone il vostro pricing al pari con i vostri competitors, ma non necessariamente per tutte le tariffe. Ponete una tariffacomparabile con i vostri avversari e un’altra leggermente più alta. Questo vi permetterà di essere competitivi per un più ampio bacino di clienti, senza giocare al ribasso.

Circondare

Questa strategia posizione la vostra prima tipologia camera come la più bassa nel mercato, ma offre le vostre camere di categoria superiore ad un prezzo più alto ma molto vicino alla Best Available Rate ( BAR ) dei vostri competitors. Così facendo state letteralmente “circondando” il mercato, tentando di catturare la clientela disposta a pagare in questo range tariffario.

Ribasso

Giocando a ribasso in qualche categoria rispetto alle tariffe dei vostri competitors, potete potenzialmente attrarre più clienti. Tagliare i prezzi, offre una tariffa che comparata con gli altri risulta essere più bassa. Guardate l’esempio di seguito.

Entrambi gli hotel sono vicini all’aeroporto, sono entrambi hanno la stessa categoria di stelle e optional. Ma guardate al loro pacchetto parcheggio gratuito per 14 giorni più camera: $359 contro $189. Questi hotel hanno la stessa BAR, ma uno ha scelto di competere abbattendo i prezzi per il parcheggio nella speranza di condurre a se i viaggiatori più attenti ai costi.

Penetrazione

Essere l’opzione più cheap del mercato ha i suoi vantaggi e svantaggi. La strategia è principalmente progettata per far arrivare clienti alla porta ( quindi spingere solo dal lato dei volumi ). Per le nuove aziende i prezzi bassi spesso sono il miglior modo per invitare i clienti a testare i propri prodotti. Ma questa strategia può anche abbassare i prezzi del mercato, diminuire i margini, ed essere un cattivo precedente per la crescita dl vostro business.