In questo post spiegheremo semplicemente quali sono e a cosa ci servono  gli indicatori di performance e gli strumenti, i software  che deve conoscere un Revenue Manager.

Costruiremo un sorta di glossario ( molto breve) del Revenue Management alberghiero. Non sarà certo un post molto divertente, ma sicuramente molto utile.

Se è la prima volta che sentite questi KPI (Key Performance Indicator), ovvero indicatori di performance di Revenue Management, vi possono sembrare complicati.

L’unico modo per averne dimestichezza e sopratutto per saperli leggere ed interpretare è fare un po di esercizi. Proprio per questo i  corsi di Revenue Management dovrebbero essere pieni di esercitazioni.

  Fare = Imparare

Come facciamo a parlare di strategie di prezzo se non abbiamo analizzato i dati in nostro possesso?  Le strategie di Revenue Management si basano principalmente sui dati che abbiamo a nostra disposizione e sopratutto la capacità di sapere leggerli. Più dati abbiamo,  più saremo in grado di prendere decisioni supportate dalla concretezza.

 

Indicatori di Performance Revenue Management:

Room Revenue (Ricavi camere): ovvero i ricavi derivanti dalla solo vendita delle nostre camere; sono generalmente al netto iva ( cioè dovete scorporare iva) ed escludono ad esempio ricavi derivanti da altri reparti (Ristorante, SPA, etc)

A cosa mi serve: A sapere quanto “produce” la vendita delle mie camere al netto degli altri ricavi ( cioè scorporando ad esempio prima colazione o mezza pensione che fanno riferimento al reparto Food & Beverage).

Se la tariffa prevede pernottamento e prima colazione, dovrò scorporare ad esempio 10 euro a presenza per il breakfast. Mi raccomando di impostare sul vostro gestionale quanti ricavi imputate alla prima colazione per presenza. Altrimenti vi “sballano” le statistiche.

Esempio: Ho venduto una camera singola alla tariffa con prima colazione a 100 Euro; abbiamo deciso di “imputare” 10 Euro di prima colazione.  In questo caso i Ricavi camere saranno 90 Euro( per non complicarci la vita non abbiamo scorporato iva).

Transient Room Revenue: In pratica il Revenue che proviene dalla vendita  delle camere agli individuali o gruppi fino ad un massimo di 9 camere.

A cosa ci serve:  Per un’analisi più approfondita dei dati in nostro possesso, le mie prenotazioni dovranno essere suddivise per spefici segmenti; una prima MACRO suddivisione e tra clienti Individuali (detti Transient) e  gruppi.

Group Room Revenue: Ricavi derivanti dalle camere ma a partire da gruppi 10 camere

In questo caso abbiamo utilizzato termini in lingua inglese perchè sono quelli che verranno utilizzati negli alberghi di catena e così saranno spesso definiti dai gestionali alberghieri più importanti ( per esemipio Opera)

Average Daily Rate detto anche ADR (Ricavo medio camera): Si ottiene dividendo i ricavi per il numero delle room nighst; di fatto ci dice a quale tariffa abbiamo venduto mediamente le camere. 

A cosa ci serve:  Per capire mediamente a qunto vendiamo le nostre camere

Formula:  Ricavi / Notti vendute ( Revenue Rooms / Room Nights)

Average Daily Rate per Revenue Segment: In pratica per poter analizzare meglio i dati, molte strutture alberghiere analizzano i ricavi legati a specifici segmenti (per esempio Transient o Gruppi).

A cosa ci serve:  Per capire mediamente a qunto vendiamo le nostre camere e sopratutto quali specifici segmenti hanno un ricavo medio più alto

Formula: Room Revenue for Revenue Segment /Room Sold to that Revenue Segment (  Camere vendute per uno specifico segmento / camere vendute per lo stesso segmento.

Ricordatevi in questo caso che le camere complimentary ( gratuite ) devono essere escluse da questo conteggio.

 

Percentuale occupazione camere x segmento: Si ottiene dividendo camere vendute per segmento diviso camere disponibili x 100.

A cosa ci serve: Anche in questo caso, il buon Revenue Manager o qualsiasi Hotel Manager, deve fare un’analisi più approfondita delle performance della struttura. Potrà ad esempio valutare quanto è il peso delle camere vendute dei clienti individuali (Transient) rispetto a tutte le camere disponibili ( o magari a tutte le camere vendute)

Formula: Camere vendute segmento individuali / camere totali disponibili x 100

Revpar: In pratica Ricavi per camera disponibile:  di fatto si ottiene dividendo i Ricavi camere per tutte le camere della struttura ( sia quelle vendute che quelle invendute). E’ praticamente influenzato sia da ADR che Occupazione; infatti si può calcolare anche moltiplicando ADR per Ricavo medio.

A cosa ci serve: E’ uno degli indici più importanti, sia perchè lo utilizziamo per comparare i nostri miglioramenti o peggioramenti rispetto al passato, ma anche perchè può essere comparato con le performance dei nostri competitor.

Ci sono delle aziende che vi forniscono questi numeri, così da essere in grado di fare questo confronto.  Alcuni Manager di grandi catene alberghiere vengono premiati rispetto al Revpar del proprio mercato di riferimento.

Dobbiamo capire se le nostre performance sono migliorate rispetto al passato, ma sopratutto capire quanto performiamo rispetto al nostro competitive Set.

Formula: ADR X % occupazione oppure Ricavi Camere / camere totali

Total Operating Revenue per Available Room (detto ancheTrevpar): Particolarmente utile per strutture che hanno altre importanti fonti di ricavo oltre alle camere; a differenza del Revpar non vengono presi in considerazione solo i Ricavi delle camere ma i Ricavi di tutti i reparti.

A cosa serve: Un direttore che gestisce ad esempio un albergo con Spa, oppure  una struttura che ha un casino’, e’ consapevole che i ricavi delle camere vengono “sacrificati” o la camera addirittura regalata, perchè i ricavi derivanti dal casino possono essere molto alti. In questo caso sarebbe utile focalizzarsi anche su questo indicatore di Performance.  Magari in questo caso ho un pessimo Revpar ma un ottimo Trevpar.

 Adesso parleremo brevemente di quali sono gli strumenti essenziali per iniziare a avvicinarsi con serietà a questa disciplina.

Strumenti e software del Revenue Manager

Property Management System:

Tutti abbiamo un gestionale alberghiero; la cosa importante è che riesca a mostrarvi chiaramente i vostri dati storici e previsionali. Quelli più evoluti prevedono una sorta di cruscotto o  “Dashboard” che riepiloga i tanti dati a nostra disposizione. Li ordina, li compara, li riassume in grafici chiari e leggibili.

Rate Shopper

È un software che ci permettere di analizzare un competive set ovvero i nostri concorrenti, nello specifico:

Analizzano le tariffe dei nostri concorrenti:

Ci inviano ad esempio report dove ci dicono che in date specifiche i nostri concorrenti hanno variato i prezzi oppure non hanno più disponibilità.

Ci informano sulla “pressione della domanda” in alcune date specifiche.  Alcuni ci indicano il nostro Ranking ed i cambi di classifica ( del nostro Hotel e dei nostri concorrenti), per tenere sottocchio la nostra reputazione.

Questo sono delle prime informazioni utili per chi vuole iniziare un approccio alle strategie di Revenue Management delproprio albergo; nei prossimi post arricchiremo il glossario del Revenue Manager con nuovi indicatori di Performance, ma sopratutto cercheremo di capire a cosa ci servono.

Concludo con una citazione di Edward Demings che ritengo essenziale per chi si avvicina al Revenue Management:

“Senza dati, sei solo un’altra persona con un opinione“

Buon lavoro in albergo.

Duilio Galbiati

Vuoi conoscere la Job Description del Revenue Manager, allora questo post fa per te

foto copertina Anastasia Dulgier

foto Marvin Ronsdorf