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La previsione delle vendite in hotel

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Una mia ex alunna, mi ha contattato per chiedermi dei suggerimenti su un nuovo lavoro che sarebbe andata a svolgere in una piccola struttura di lusso in Toscana . In pratica, doveva fare una previsione sui ricavi Room Division della stagione successiva.

previsione vendite

Avendo lavorato generalmente al ricevimento, giustamente , le serviva una mano per poter iniziare un lavoro che di norma, dovrebbe spettare ad un responsabile commerciale.

L’albergo non ha un gestionale; da dove iniziamo?

1) Analisi dati:

Come faccio a prevedere il futuro se non conosco la situazione attuale?

Prima di tutto secondo me, abbiamo assoluto bisogno di avere uno storico dettagliato relativo ai seguenti dati:

Ricavi Room Division:
Per ricavi Room Division, intendiamo i ricavi relativi alle camere che escludono la parte relativa al breakfast ed all’iva. Se per esempio vendo la camera doppia a 100 Euro ( netto iva), dovrò scorporare la parte di ricavo relativa al breakfast , quindi 5 Euro a presenza saranno di competenza del reparto ristorazione.

Room nights:
Per Room nights si intendono il numero di camere vendute; per esempio 10 camere vendute il giorno 15 Agosto saranno 10 room nights.

Percentuale occupazione camere:
Rapporto percentuale tra camere vendute e camere disponibili; per approfondire questo indice leggete questo post.

Ricavo medio camera:
Il ricavo medio camera si ottiene dividendo i ricavi Room Division per il numero di room nights.

Revpar:
Ricavo per camera disponibile, si ottiene dividendo i ricavi Room Division per le camere disponibili.
Per approfondire questi due indici vi consiglio di leggere impariamo a capire come si calcola ricavo medio e revpar

Dopo essere riusciti a fare questo lavoro con tanta pazienza, preferibilmente in un foglio Excel , analizzeremo i dati e capiremo quanto sia efficace la nostra politica commerciale, se ci sono margini di miglioramento e così via..

2) Analisi dati in relazione ai canali di vendita/distribuzione

Questi dati ahimè non sono completi; probabilmente dovrei avere una ulteriore suddivisione in relazione ai canali di vendita/distribuzione e chi mi aiutino a rispondere ad esempio a domande come queste:

Quante camere ho vendute con quel Tour Operator? A che tariffa? In che stagione?

Mi conviene rinnovare il contratto con questo operatore?
Quante camere ho venduto su quel portale?
C’è bisogno di trovare nuovi canali di vendita in mercati emergenti? E così di seguito…

Se non ho dati precisi sui canali di vendita e distributivi, sarà difficile calibrare al meglio la mia politica commerciale e le mie previsioni. Dopo l’analisi di questi dati dovremo probabilmente analizzare altri fattori quali ad esempio:

3) Concorrenza
Quali sono i miei concorrenti? Che risultati hanno ottenuto?
Come va la mia reputazione on line? Come va quella dei mie concorrenti?
Ci sono nuove strutture ricettive sul mercato? E così via..

4) Analisi S.W.O.T

Punti di forza

Punti di debolezza

Minacce

Opportunità

5) Calendario
Come sarà strutturato il calendario per il prossimo anno? Ci sono ponti? Eventi ?

6) Tariffa dinamica
Dopo aver preso in considerazione questi e tanti altri fattori, stabiliremo un range di tariffe minime e massima che varieremo in modo dinamico.

Una cosa importante da non dimenticare e che non abbiamo la bacchetta magica e le previsioni possono cambiare a seconda delle condizioni del mercato e di tanti altri fattori come ad esempio le condizioni climatiche, crisi economica e così via.

Sicuramente l’argomento non è trattato in modo completo ed esaustivo; quello che però voglio mettere in risalto è che il lavoro in hotel sta diventando sempre più complesso.

L’albergatore ed il manager devono dotarsi di strumenti che gli permettano di avere un supporto di dati che li aiuti a prendere decisioni. La formazione e l’aggiornamento faranno in modo stare al passo con questo mercato in continua evoluzione.

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E voi quali fattori prendete in considerazione prima di fare previsioni sulle vendite?

Quali altri suggerimenti dareste a chi inizia a fare questo tipo di lavoro?

Aspetto i vostri suggerimenti.

Duilio Galbiati

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Duilio Galbiati

Duilio Galbiati

Responsabile e fondatore di Lavoro in albergo.it Direttore didattico corsi Hotel Management della Scuola Italiana Turismo di Firenze Formatore per vari istituti, associazioni di categoria, alberghi con oltre 1.500 ore di docenza in materie relative a: Front – Office Booking Revenue Management Marketing e Ufficio Commerciale Standard e procedure in Hotel

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Duilio Galbiati, fondatore di Lavoroinalbergo.it

Negli ultimi 8 mesi Duilio ha organizzato e supervisionato 2 corsi di alta formazione di Hotel Management, 5 corsi di Revenue Management per professionisti del settore e seguito più di 200 corsisti. Ha svolto personalmente oltre 400 ore di docenza in materie legate all’Hotel Management (Room Division, Reservation, Revenue Management, Marketing e Digital Marketing).

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