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Ok il prezzo è giusto? Strategie tariffarie in hotel

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In questo post daremo qualche suggerimento pratico per impostare le strategie tariffarie del proprio hotel.

Pricing in hotel

Nei precedenti post abbiamo spiegato cosa è il Revenue Management, successivamente si è parlato di indici alberghieri e della creazione di uno storico dei dati del vostro albergo, utilizzando Excel.

In ogni edizione del corso operativo di Revenue Management, vengono approfondite le tematiche relative all’impostazione delle strategie tariffarie per le strutture alberghiere.

Si è stimato che un hotel senza un approccio di Revenue Management nella propria struttura registra una perdita di fatturato che va in media dal 30% al 50% paragonato ad un hotel con le stesse caratteristiche.

Come abbiamo visto negli articoli precedenti,  alla base di un ottima strategia Revenue vi è il dato storico. Ma una volta che abbiamo analizzato il passato  ed effettuato una buona previsione per il futuro è il momento di strutturare la nostra Pricing Strategy ( Strategia Tariffaria ).

Come sappiamo, per poter ottimizzare le nostre entrate abbiamo bisogno di segmentare, ossia suddividere, i nostri clienti in classi bene definite per scopo del soggiorno, tipologia di acquisto, predisposizione alla spesa e così via.

A questo punto è necessario applicare ad ogni classe o segmento una tariffa, la sua tariffa, la tariffa massima al quale il nostro cliente è disposto a pagare, citando Robert Cross “ Vendere al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto sul canale giusto.

E quali sono le tipologie tariffarie che possiamo disporre per suddividere al meglio la nostra offerta ricettiva?

Di seguito vi riporto le più importanti e cercheremo di spiegare come utilizzarle al meglio.

  1. BAR ( Best Available Rate) è la miglior tariffa disponibile totalmente rimborsabile, ossia la nostra tariffa ufficiale e di riferimento per la creazione ed il calcolo delle altre. Questo cosa significa? Significa che possiamo collegarla con sconti o percentuali  alla altre tariffe e rendere il nostro piano tariffaria chiaro, semplice e con una logica ben definita.
  2. Tariffa Prepagata, di norma non rimborsabile e scontata del 5-10% rispetto alla BAR. Quando deve essere usata? SEMPRE !!! Non fate l’errore di chiuderla per paura di perdere qualche euro. Questa tariffa è importante perché attraverso il pagamento anticipato la prenotazione oltre ad essere sicura si trasforma in  liquidità economica già prima dell’arrivo dei clienti, permettendoci la copertura dei costi o parti di questa. Così facendo avremo maggior tempo e la mente più libera per poter fare Revenue ossia ottimizzare le entrate dalle camera ancora a disposizione
  3. Promozione, tariffa prepagata, non rimborsabile, numero di notti minime, scontata dal 10% al 30% rispetto alla Prepagata o alla BAR, le promozioni devono essere vendute mesi prima dell’arrivo del cliente, il loro scopo oltre ad essere pubblicitaria è raggiungere il prima possibile il nostro Break Even Point ossia il punto oltre il quale ogni soldo incassata è puro guadagno. Vedete come attraverso il prezzo stiamo dando una finalità agli incassi e stiamo richiamando persone diverse abituate a comprare in modo diverso.
  4. Tariffa Contrattata (Corporate, Gruppi, Grossisti), flessibile, scontata o fissa, definita proporzionalmente rispetto al volume prodotto ed al periodo di soggiorno. Questa tariffa se ben sfruttata può garantire all’hotel delle ottime entrate fisse per tutto l’anno. Sostanzialmente è un accordo con un partner ed il gioco sta nel vendere al maggior prezzo il maggior numero di camere. Molte sono le variabili che entrano in gioco in questo tipo di trattative, ma ricordate per semplicità di trovare il miglior equilibrio tra prezzo ed inventario ceduto.

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Scritto da

Duilio Galbiati

Responsabile e fondatore di Lavoro in albergo.it Direttore didattico corsi Hotel Management della Scuola Italiana Turismo di Firenze Formatore per vari istituti, associazioni di categoria, alberghi con oltre 1.500 ore di docenza in materie relative a: Front – Office Booking Revenue Management Marketing e Ufficio Commerciale Standard e procedure in Hotel

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