Siete anche voi Booking.com dipendenti?

Ricordo un pò di anni fa,   quando lavoravo come capo ricevimento, iniziai ad utilizzare  la piattaforma di Booking.com; dopo aver preso un po’ di confidenza con il loro extranet, iniziai a sistemare tariffe, disponibilità,  foto e così via.

Booking.com

Finalmente l’albergo era on line e dopo pochi giorni iniziarono a fioccare le prime prenotazioni. Con il passare del  tempo Booking.com è diventato probabilmente la piattaforma di prenotazione on line tra le più importanti del mercato. Possiamo affermare che è  oramai impensabile per un albergatore non essere presente su Booking.com.

Quello che percepisco è che probabilmente Booking.com è diventato per molti albergatori un canale assolutamente necessario per la vendita  delle proprie camere,  in special modo per le piccole strutture alberghiere che non hanno una vera e propria figura  che si dedichi esclusivamente alla parte commerciale.

Avete notato però che le commissioni, nei mercati più competitivi come le grandi città, siano notevolmente aumentate rispetto a qualche anno fa?

Avete mai calcolato quale è la percentuale delle vendite tramite Booking.com in relazione al totale delle vendite del vostro hotel?

E la cifra relativa alle commissioni?

Mi pongo queste domande dopo aver letto un articolo su Mirai che parlava proprio della dipendenza che possono avere gli albergatori da un unico partner commerciale ( in questo caso specifico Booking.com)

E’ rischioso dipendere in buona parte dalle camere vendute da  un solo partner commerciale?

Il partner commerciale potrebbe essere anche, per alcune destinazioni,  il Tour Operator, il Wholesaler,  il portale di prenotazione oppure la grande azienda da cui dipendono il 20% delle prenotazioni del nostro albergo Business.

Cosa farebbe l’hotel Business se un giorno l’azienda chiudesse l’impianto per trasferirsi in India?

Reggerebbe alla relativa perdita del 20% di prenotazioni?

E se il grande portale decidesse di aumentare notevolmente le commissioni? L’albergatore avrebbe la forza per poter negoziare? Probabilmente no.

L’albergatore lungimirante  per restare a lungo sul mercato con successo dovrà essere continuamente alla ricerca di nuovi canali di vendita, nuovi portali, nuove aziende con cui firmare convenzioni.

Se però come in tanti piccoli alberghi,  una sola figura come il capo ricevimento si occupa anche della commercializzazione, non c’è praticamente il tempo per fare questo tipo di lavoro in maniera soddisfacente.

Conosco degli albergatori che investono molto in overcommision,  ovvero decidono di concedere ai grandi portali come Booking.com una percentuale di commissioni  che può arrivare anche al  40%.

Cerco di spiegare meglio il funzionamento dell’overcommission:

Nelle grandi città molto spesso la piattaforma di Booking.com collabora con centinaia di alberghi.

Per stabilire il ranking ovvero il  posizionamento degli hotel,  Booking.com assegna ad ogni albergo dei punti analizzando alcuni fattori come per esempio le recensioni degli ospiti, disponibilità di camere e così via.

Uno dei fattori più importanti per poter migliorare il proprio ranking e superare in visibilità l’albergo concorrente è la concessione a Booking.com di una overcommission,  ovvero di una commissione aggiuntiva rispetto a quella  stabilita da contratto.

Immaginiamo che l’albergo stipuli un contratto con Booking.com che preveda una commissione del 22%. Posso gestire direttamente dal mio extranet un’ ulteriore commissione del 18% per un determinato periodo di tempo; in questo modo sono più visibile e ho  più possibilità di ricevere prenotazioni.

A questo punto nel caso vendessimo la camera a 100 Euro,  40 andrebbero a Booking.com.

Per alcuni albergatori la concessione dell’overcommission è una vera e propria strategia di vendita. Non so se è una strategia di vendita vincente, io preferirei  investire, parte delle migliaia di Euro dovuti ai portali, per assumere una figura commerciale part time o in outsorcing che sia in grado di cercare nuovi mercati, nuovi canali di vendita,  diminuire la dipendenza da pochi partners commerciali ed aumentare la disintermediazione.

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Siete anche voi un po’ Booking.com dipendenti?

Duilio Galbiati

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Duilio Galbiati

Duilio Galbiati

Responsabile e fondatore di Lavoro in albergo.it Direttore didattico corsi Hotel Management della Scuola Italiana Turismo di Firenze Formatore per vari istituti, associazioni di categoria, alberghi con oltre 1.500 ore di docenza in materie relative a: Front – Office Booking Revenue Management Marketing e Ufficio Commerciale Standard e procedure in Hotel

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